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        1. 經典案例

          如何巧妙地設計MVP?傳說中的最小可行性產品怎么做?

          最近在開氪專欄《精益商業13講》中給大家講了用戶訪談的一些技巧和注意事項。今天我想重點圍繞用戶驗證,和大家仔細聊一聊MVP。當然這個MVP不是體育解說里常說的那個籃球場上的最有價值球員,那個叫Most Valuable Player。我講的是Minimum Viable Product,中文就是最小可行性產品。

          如何巧妙地設計MVP?傳說中的最小可行性產品怎么做?

          MVP都包括哪些關鍵步驟呢?總共有四步!

          第一步,首先要找出你最需要驗證的一個問題,這里面的重點是:只驗證一個問題,而不是兩個或多個。你需要用常識來判斷其他的問題,例如之前提過有流量就能變現,這個不需要驗證。你只需要驗證你最吃不準的“一個問題”!

           

          第二,針對這個問題設計一個最簡單、最有效的MVP,推給核心用戶去體驗。記住任何MVP都是有成本的,所以和驗證這一問題無關的功能,一定不要出現在MVP中,要把做MVP的成本降到最低。

           

          大家還記得我之前提到過那個荒誕的例子吧,你想驗證用戶到底需不需要一款能吹頭發的手機,所以你做的MVP只跟吹頭發有關,你就別去想怎么把手機做更輕更薄的事兒,一切無關的功能都不要。

           

          那么這是第二步。第三步呢,就是要做數據收集、親自體驗,然后再次訪談。埃里克·萊斯的《精益創業》只講了數據收集,并沒有講后兩點。但我認為后兩點,也就是親自體驗和再次訪談更為重要。我這里想特別說明,數據并不能代替你的親自體驗,并不是數據好就是真的好。為什么這么說呢?因為數據很容易被“修飾”。

           

          特別對于公司的內部創新,作為老板,你如果不親自使用產品,只讓下面的員工報數據,那你會發現每一組數據都會特別好。所以親自體驗極其重要。

           

          第四步,也就是用戶驗證的最后一步就是驗證假設。通過前面的MVP、數據收集、評估,以及你自己的切身體驗,你要對之前驗證的問題下一個結論,也就是這事到底有沒有得到驗證。如果驗證成功,那么恭喜你,你可以大刀闊斧的開干了!如果驗證不成功,也恭喜你!你用了兩天的時間避免了兩個月甚至兩年的錯誤。

           

          以上講的是MVP的具體步驟,那么我在這里和大家分享一些巧妙的MVP實例。

           在美國有一個公司叫Groupon,不知大家有沒有聽說過?其實是團購網站的鼻祖,相當于美國的美團。Groupon在2008年就成立了,那時候還沒有團購網站的概念,大家想想,如果你是第一個做團購網站的,你最想驗證什么?

           

          其實對Groupon來說,是要驗證兩端的需求。

          • 第一個呢是用戶端,用戶會不會在網上買一個打折券。其實這個相對容易判斷,從常識上,你平常需要花20美金,你通過我這兒下載一個優惠券兒,能給你省10美金,直覺上用戶是愿意買的。

           

          • 所以更需要驗證的是另外一端,也就是商家那邊。通過團購券,給商家帶來了流量,但因為團購的毛利很低,所以商家沒什么賺頭。未來這些人會不會重復到店消費,這個才是關鍵。因為團購相當于招攬生意的一種手段,如果用戶來了一次,再也不來第二次了,那么這事兒對商家來講就沒那么大意義了。

           

          那么如何做這個需求驗證呢?傳統的方法呢,是幾件事:

          1、我要先做一個網站 

          2、這個網站得有很多商品的分類,所以背后必須有一個內容管理系統 

          3、我還要支持網上能夠直接購買電子優惠券,所以要搞定網上支付系統。

          4、你還要跟線下的商家做好IT對接,消費者在你這兒買的優惠券,是否真的拿著券到商家去消費了,你得有個對賬系統,這樣方便跟商家結算。

           

          正常的團購流程呢,你想走通要做這么4件事。但如果是做MVP,你要思考你到底想驗證什么?你是想驗證你能不能做網站么?肯定不是。你是想驗證網上的支付系統么?當然也不是,亞馬遜已經替你驗證了,這就是常識的價值!你到底想驗證什么?剛才已經說了,你其實最想驗證的是商家愿不愿意接受這個事兒,也就是通過團購到底能不能幫他們招攬生意。

           

          所以和驗證這點沒關系的功能一概不要做。那么精益的方法到底應該怎么做?

          首先做網站這件事,Groupon在起步的階段壓根兒就沒做,人直接放在博客里面,受眾呢就是博客的粉絲。而且他們也不做分類、不做內容管理系統。那大家說這怎么搞?很簡單,他每天只團購一個產品。人也不做網上支付,用戶手動通過PayPal付款。支付后,Groupon再手動把優惠券生成PDF格式,直接發電子郵件給客戶。

           

          最后一點更絕,不做對賬系統。人根本不在乎打印出來的PDF優惠券,到底有沒有真實的到店消費,而是默認在我這買了打折券的人都會去。其實你即使沒去也無所謂,無非就是給店家多結算了點錢。但我不用做對賬系統了,這是不是極大的簡化了流程,能更快的驗證團購這件事兒可不可行。

           

          這樣簡化下來,大家發現原本2個月的工程量,我兩天就干完了。而且驗證了我最想驗證的事。

           

          那么再舉個例子。

          假設之前從來沒有人在網上賣過鞋,你是第一個,你發現了這個商機,想在網上開一個鞋店,那么通常的做法是先要搞定幾家品牌商,簽訂代理協議,再從他們那訂貨,同時還要搞定物流和支付。

           

          所以開一個網店通常需要做這些事,但從我們設計MVP的角度來講,最需要驗證的問題是什么呢?是你能不能搞定物流和支付么?當然不是,這也是常識的價值!因為當當已經在網上賣書賣了好幾年了,包括亞馬遜也是。我們真正想驗證的是會不會有人真的在網上買鞋。因為鞋是非標品,和書不一樣,書是標品,而鞋尺碼差一點都不行。所以這個驗證極其重要。

           

          那么精益的方法應該怎么做呢?我告你一個非常簡單的方法:你拿著手機到周圍的實體鞋店拍一些照片,然后放到網上,如果用戶感興趣了,從你這兒下單了,你再到鞋店把這雙鞋買下來,給人郵過去,然后看對方的反饋,看有沒有更多的人買。

           

          所以你也不用搞支付系統,用戶付款直接通過支付寶轉賬就完了。你也不需要先跟快遞談合作,有訂單了臨時叫一個順豐上門。大家看到沒有,你又只花了兩天時間驗證了一個你本來需要兩個月才能驗證的事。而且沒有成本,你不需要任何存貨,因為用戶下單了你才買,大家看這個MVP多么的巧妙!

           

          同樣這個方法適用于微商。當然現在微商已經不火了,現在誰敢在朋友圈再賣東西,基本上就是直接拉黑。當然我們就事論事,作為一個微商,傳統的方法是先獲得代理資格,然后囤一些貨,學習一下網絡的營銷技巧,再開始賣。但微商這個事,你其實最想驗證的是什么呢?是朋友之間到底適不適合做生意!有人說,朋友之間做生意不是很正常嗎?其實不一定。首先說朋友之間一般賣的都是非標品,因為標品比如手機,你沒必要從朋友那買,從京東上買更方便。

           

          那么朋友推薦的非標品,例如面膜也好,例如老家的水果也好,你會不會買?其實也不一定。常識告訴我們呢:如果朋友的立場是很中立的,通常我們認為他的推薦是有很大價值的。例如朋友說最近哪個電影特別好,你很可能去看,因為這件事他沒有任何利益。但是如果朋友給你推薦的東西是以賺錢為目的,那么這個推薦到底有沒有價值?這個就是要驗證的核心。

           

          那么這個MVP驗證起來其實也很巧妙,你先看朋友圈誰在做微商,然后把他的宣傳圖保存下來,廣告詞抄一下,再發到自己的朋友圈??纯从袥]有人咨詢和下單就完了。如果有人下單的話,你直接從那個做微商的朋友處下個單,讓他直接寄給你這個下單的朋友。最后如果量大,就考慮代理這個品牌,如果量不大呢,就算了。整個MVP只需要10分鐘,成本為零,你就能夠驗證一下朋友之間到底能不能做生意。

           

           

          那么大家說說迅雷應該怎么做MVP?

          說到迅雷,一個下載軟件主要分為3部分:

          • 一是BHO,也就是如何讓瀏覽器拉起迅雷,這塊其實挺復雜的,因為涉及到不同的瀏覽器,以及鼠標左右鍵的區別。

          • 二呢,就是下載功能本身,對HTTP/FTP/BT等協議的支持。

          • 三就是下載管理,例如是否限速,多任務優先下哪個,下載后是否自動關機等等。這三個最基本的功能做下來至少三個月。

          還是回到那個問題:我們做迅雷到底想驗證什么?注意:迅雷要驗證的東西跟上面的幾個例子是不一樣的。之前幾個驗證的是用戶有沒有這個需求,但迅雷不是要驗證需求,因為下載這個需求對我們來講是常識。我們要驗證的就是迅雷最創新的P2SP算法,到底能不能比別人快10倍!

           

          所以我們只做下載這一個功能,BHO和下載管理根本不做。而且下載也只能下載一個任務,而且只支持HTTP。這時候大伙兒可能會問了:如果沒有瀏覽器的支持,怎么新建下載任務呢?太簡單了,我們提供一個對話框,你把下載的URL從瀏覽器里拷出來,再貼在對話框里不就完了么。大家注意:MVP面向的都是最核心的用戶,你如果真能快10倍,大家并不在乎手動復制和拷貝一下。

           

          可以看到,通過一個非常簡化版的MVP,我們只用了三個星期就驗證了三個月才能驗證的東西。那么事實真的是這樣么?當然不是,我們在創辦迅雷的時候,和大家一樣也都是創業上的菜鳥,各種方法也都試了個遍。當然讓我重來一遍的話,我一定會用最精益的方法來做。

           

          講完這些MVP案例,相信大家在今后做MVP時都會有一些感覺了。

          轉載36氪:http://36kr.com/p/5095312.html

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